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Kauf auf Rechnung: Diese Zahlungsart ist Deutschlands Liebling
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Die Payment-Welt befindet sich in einem stetigen Wandel. Staatliche Regulierungen, neue Zahlungsarten, Änderungen in den Vorlieben der Kunden: Das alles hat Einfluss darauf, welche Zahlungsarten für Ihren Online-Shop von Bedeutung sind. Seit den Anfängen bis heute gibt es jedoch eine Zahlungsart, die bei deutschen Endkunden und in noch größerem Maße bei Firmenkunden sehr beliebt ist: Kauf auf Rechnung, auch Rechnungskauf genannt.
Betrachtet man den gesamten eCommerce-Umsatz, ist auch heute noch der Kauf auf Rechnung die beliebteste Zahlungsart der Deutschen. Aber es gibt durchaus Unterschiede über die verschiedenen Branchen und auch die Umsetzung dieser Zahlart kann auf sehr unterschiedliche Art und Weise erfolgen. In diesem Beitrag wollen wir die verschiedenen Faktoren genauer beleuchten.
Wie wichtig ist der Rechnungskauf als Zahlungsart?
Auch wenn der Rechnungskauf insgesamt gesehen die beliebteste Zahlart der Deutschen im eCommerce ist, so kommt ihr diese Bedeutung längst nicht für alle Branchen und Geschäftsmodelle zu.
Während es für einen Online-Shop der Kleidung verkauft, unabdingbar ist, den Rechnungskauf anzubieten, hat diese Zahlungsart für den Verkauf von Online-Services keine Relevanz. Auch hinsichtlich der adressierten Märkte und Kundengruppen gibt es große Unterschiede. Verkaufen Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen überwiegend ins Ausland, sind in den meisten Fällen andere Zahlungsarten für Ihren Online-Shop die bessere Wahl. Zudem gibt es deutliche Unterschiede in der Beliebtheit bei Ihren Kunden aber auch bei der Umsetzung des Rechnungskaufs, abhängig davon, ob Sie Endkunden oder Firmenkunden ansprechen.
Klären Sie also zunächst die Relevanz des Rechnungskaufs für die von Ihnen adressierten Märkte, die angesprochenen Kundengruppen sowie für Ihre Branche und Ihr Geschäftsmodell. Dabei ist der Blick zu erfolgreichen Mitbewerbern schon einmal ein guter Indikator.
Oder Sie fragen einen Payment-Experten, der über entsprechende Erfahrungswerte verfügt. Grundsätzlich wird der Rechnungskauf von Kunden immer dann favorisiert, wenn sie Ware einkaufen, die sie vor der Bezahlung prüfen wollen.
Beliebt und sinnvoll bei Ware mit hoher Retourenquote und Firmenkunden
Bei Ware, die zu einem hohen Prozentsatz retourniert wird, zum Beispiel Kleidung, bietet der Kauf auf Rechnung nicht nur für die Kunden, sondern auch für den Online-Händler Vorteile. Statt zu viel gezahltes Geld wieder zurückerstatten zu müssen, wird beim Kauf auf Rechnung nur der endgültige Rechnungsbetrag auf Ihr Bankkonto transferiert. Das erspart Geld-Rückbuchungen und damit zumeist auch Payment-Kosten, weil das Disagio nur für einen niedrigeren Betrag fällig wird, und weniger Transaktionen notwendig sind.
Besonders großer Beliebtheit erfreut sich der Kauf auf Rechnung im Firmenkunden-Segment. Deutsche Firmen bezahlen erworbene Waren vorzugsweise nach Eingang der Rechnung per Überweisung. Die Zahlungsart Kauf auf Rechnung hat in diesem Fall deshalb einen sehr hohen Einfluss auf den Erfolg Ihres Online-Shops. Allerdings gilt es für die Umsetzung des Rechnungskaufs für Business to Business (B2B) ein paar Dinge zu beachten. Aber darauf gehen wir im nächsten Abschnitt ein.
Varianten des Rechnungskaufs: In Eigenregie, Gesichert...
Bei keiner Zahlungsart ist die Produktvielfalt so groß wie beim Rechnungskauf. Zunächst einmal unterscheidet man zwischen dem Rechnungskauf in Eigenregie, und dem Rechnungskauf über einen Dienstleister. Beim Rechnungskauf in Eigenregie tragen Sie das Zahlungsausfallrisiko und sind Sie selbst dafür verantwortlich, den Geldeingang zu überwachen und zu verbuchen, das Mahnwesen zu übernehmen und offene Forderungen einzutreiben. Doch so dramatisch wie es sich im ersten Moment anhört ist es in der Praxis nicht zwingenderweise. Denn für viele dieser Aufgaben gibt es Anbieter, die Ihnen mit Tools und Services Aufgaben abnehmen, und Zahlungsausfälle vermeiden helfen. Zudem bietet der Rechnungskauf in Eigenregie auch Vorteile. Einer davon ist sehr gewichtig, nämlich, dass der Kontakt zu Ihren Kunden in Ihren Händen bleibt.
Rechnungskauf in Eigenregie
Beim Kauf auf Rechnung ist das oberste Gebot, das Zahlungsausfallrisiko zu minimieren. Dazu bieten Ihnen Dienstleister wie arvato, CRIF, atriga & Co. verschiedene Werkzeuge zur Bonitätsprüfung (nähere Informationen zum Thema Bonitätsprüfungen finden Sie hier) an. Beachten Sie dabei, dass Bonitätsprüfungen immer eine gewisse Ablehnungsquote zur Folge haben. Deshalb ist eine clevere Zahlartensteuerung in Ihrem Warenkorb wichtig (siehe Info-Box dazu). Zudem gibt es neben der Bonitätsprüfung noch andere Werkzeuge, die Ihnen helfen können Ihr Zahlungsausfallrisiko zu reduzieren.
Dazu zählen zum Beispiel technische Lösungen, die zum Beispiel per Device Fingerprinting Geräte oder über Verhaltens-Muster schwarze Schafe aufspüren können. Diese technischen Lösungen sind deutlich günstiger als Bonitätsprüfungen, geben aber natürlich keine Auskunft über die Solvenz von Kunden. In Kombination mit Bonitätsprüfungen können Sie die Erkennungsquote aber steigern und die Kosten optimieren.
Meldet zum Beispiel eine technische Lösung zurück, dass es sich mit hoher Wahrscheinlichkeit um einen Betrugsfall handelt, kann man sich die teure Bonitätsprüfung sparen. An dieser Stelle kommt dann die dritte Komponente eines effektiven Zahlungsausfallschutzes ins Spiel, die Decision Engine. Die Decision Engine greift auf Regelwerke zurück, die anhand der zurückgemeldeten Ergebnisse der technischen Lösung und der Bonitätsprüfung entscheidet, wie mit dem Kunden verfahren wird. Sie als Online-Shop-Betreiber können entscheiden, ob Sie einzelne der zuvor genannten Komponenten oder eine Komplettlösung einsetzen wollen. Wobei Komplettlösung bedeuten kann, dass der Dienstleister die komplette Zahlartensteuerung übernimmt oder sogar auch die Zahlungsformulare bereitstellt und die technische Abwicklung für alle angebotenen Zahlungsarten übernimmt (solo als Payment Service Provider fungiert).
Darauf kommt es bei einer Zahlartensteuerung an
Mit einer Zahlartensteuerung in Ihrem Warenkorb stellen Sie sicher, dass für die Bezahlung für jeden Kunden individuell ausgesteuert wird, welche Zahlungsarten ihm zur Verfügung stehen. Die Steuerung kann dabei anhand ausgefeilter Fraud Prevention Tools (technische Prüfungen, wie z.B. Device Fingerprinting etc.), Bonitätsprüfungen und bestimmter Regelwerke vorgenommen werden. Je mehr der vorgenannten Komponenten (technische Prüfungen, Bonitätsprüfungen, Regelwerk) Sie verwenden, desto effektiver sichert Sie das System gegen Zahlungsausfälle ab. Damit Sie nicht zu vielen Kunden die Zahlungsart Kauf auf Rechnung verwehren, ist eine clevere Steuerungslogik wichtig. Einige darauf spezialisierte Anbieter bieten Ihnen hierfür unterschiedliche komplexe Lösungen an. Im einfachsten Fall fragen Sie in Ihrem Warenkorb die Bonität eines Kunden ab und zeigen abhängig vom Ergebnis, das der Dienstleister für die Bonitätsprüfung zurückliefert, die Zahlungsart Kauf auf Rechnung an oder nicht. In der umfangreichsten Variante übernimmt der Dienstleister die komplette Zahlartensteuerung und auch die technische Anbindung der anderen angebotenen Zahlarten. Berücksichtigen Sie bei der Planung einer Zahlartensteuerung unbedingt den Zeitpunkt, zu dem die Steuerung aktiv wird. Möglich ist dies vor der Anzeige der verfügbaren Zahlungsarten oder erst später bei Abschluss des Einkaufs. Geschieht die Steuerung vor Anzeige der Zahlungsarten, ist sichergestellt, dass der Kunde alle angebotenen Zahlungsarten nutzen kann. Geschieht die Steuerung erst mit Abschluss des Kaufes kann sich bei Überprüfung des Kunden herausstellen, dass er die Voraussetzungen für die Verwendung der Zahlungsart Kauf auf Rechnung nicht erfüllt. In diesem Fall muss dem Kunden mitgeteilt werden, dass er eine andere Zahlungsart nutzen soll. Das ist natürlich keine gute User Experience, weshalb man bei diesem Verfahren mit erhöhten Abbruchquoten rechnen muss. Wir die Steuerung der Zahlungsarten bereits vor Anzeige der verfügbaren Zahlungsarten vorgenommen erspart das dem Kunden die unangenehme Extra-Runde im Zahlungsprozess. Dafür fallen allerdings in diesem Fall die Kosten für die Bonitätsprüfung auch bei Kunden an, die den Kauf aus anderen Gründen nicht abschließen.
Gesicherter Rechnungskauf über einen Dienstleister
Wollen Sie das Zahlungsausfallrisiko und den Aufwand für Debitorenmanagement, Mahnwesen etc. vermeiden, können Sie auf Anbieter des gesicherten Rechnungskaufs zurückgreifen. In diesem Fall treten Sie die Forderung (in der Regel mit Abschluss des Kaufvertrages, beim Fälligkeits-Factoring erst nach Fälligkeit der Zahlung an den Dienstleister ab. Der Dienstleister übernimmt dann die Prüfung des Kunden und auch alle anderen mit der Zahlung und Zahlungseintreibung verbundenen Prozessschritte.
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Beim gesicherten Rechnungskauf erhalten Sie als Shop-Betreiber garantiert ihr Geld, und das immer zu dem mit dem Anbieter vereinbarten Zeitpunkt (z.B. 1 Woche nach Erfüllung des Vertrages, also vollständiger Erbringung Ihrer Leistung). Aber auch, wenn sich die Vorteile sehr verlockend anhören, der gesicherte Rechnungskauf hat gegenüber dem Rechnungskauf in Eigenregie durchaus einige Nachteile. Und das ist neben den höheren Kosten vor allem die Tatsache, dass Sie den Kundenkontakt aus der Hand geben.
Pro und Kontra Kauf auf Rechnung in Eigenregie vs. Gesicherter Kauf auf Rechnung
| +/- | Kauf auf Rechnung in Eigenregie | Gesicherter Kauf auf Rechnung |
| Pro |
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| Kontra |
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Kauf auf Rechnung für Firmenkunden - da sind Spezialisten gefragt
Zwischen dem Kauf auf Rechnung für Endkunden und dem für Firmenkunden gibt es ein paar wichtige Unterschiede. Zum einen gibt es weniger Auskunfteien, die Bonitätsdaten zu Firmen gespeichert haben, also für Endkundendaten. Aus diesem Grund gibt es deutlich mehr Anbieter, die einen gesicherten Rechnungskauf für Privatkunden (B2C) als Lösung anbieten, als für Firmenkunden (B2B). Da zudem die für die Bonitätsprüfung von Firmenkunden zu erfassenden und auszuwertenden Daten und Kriterien deutlich umfangreicher und komplexer sind, ist eine Bonitätsprüfung für Firmenkunden etwa 3-5-mal so teuer wie eine Bonitätsprüfung von Privatkunden. Konkret kostetet eine Bonitätsprüfung von Firmenkunden je nach Abnahmemenge zwischen 3 und 5 Euro, während eine Bonitätsprüfung von Privatkunden auch bei nicht so großen Volumina oft für unter 1 Euro erhältlich ist.
Kriterien für die Anbieter-Auswahl
| Kriterium | Rechnungskauf in Eigenregie | Gesicherter Rechnungskauf |
| Features | ||
| White-Label | Nicht relevant | Ja: Rechnungsdokumente und Mahnungen werden im Design und Namen des Händlers versendet |
| Nein: Rechnungsdokumente und Mahnungen werden im Design und Namen des Zahlungslösungs-Anbieters versendet | ||
| Erfolgsquoten-Auswertung | Nicht relevant | Hat der Händler Zugriff auf eine Auswertung der Annahme- bzw. Ablehnungsquote? |
| Anpassung des Regelwerks | Nicht relevant | Kann das Regelwerk nach einer Evaluierungsphase individuell für den Händler nachjustiert werden? |
| Anpassung des Mahnprozesses | Nicht relevant | Wie ist der Mahnprozess getaktet? |
| Kann der Takt des Mahnprozess individuell für den Händler angepasst werden? | ||
| Kosten/Auszahlung | ||
| Setup-Gebühr | für Bonitätsprüfung | für Anpassung des Rechnungsdokuments (bei White Label) |
| ggf. für technische Lösung | ||
| ggf. für Regelwerk der Decision Engine | ||
| ggf. für Komplettlösung | ||
| Transaktionsgebühr | Kosten pro Bonitätsprüfung | Kosten je abgewickeltem Kauf auf Rechnung (enthält neben den Kosten für das technische Processing auch die Kosten für die Bonitätsprüfung) |
| Kosten pro Check der technischen Lösung | ||
| Kosten je Regel-Check | ||
| Gutschrift-Gebühr | entfällt | Kosten für die Durchführung einer Gutschrift oder Teilgutschrift |
| – Wird das Disagio zurückerstattet? | ||
| Auszahlungsturnus | Nicht relevant | Wie viele Tage nach Leistungserbringung wird der Rechnungsbetrag an den Händler ausgezahlt |
Checkliste: Was muss ich beim Kauf auf Rechnung beachten?
- Wägen Sie Pro und Kontra vom Kauf auf Rechnung in Eigenregie und gesicherten Kauf auf Rechnung durch einen Dienstleister ab (siehe Pro- und Kontra-Liste)
- Holen Sie Angebote verschiedener Anbieter ein und fragen Sie dabei explizit die in der Info-Box Kriterien für die Anbieterauswahl aufgeführten Aspekte ab
- Werten Sie die Angebote aus und klären Sie ggf. offene Fragen
- Kalkulieren Sie für die Umsetzung 1 - 3 Monate Zeitbedarf ein. Bei Kauf auf Rechnung in Eigenregie sollten Sie eher mit 6 Monaten für die Implementierung kalkulieren.
* Rechnungsdokument im Design des Shop-Betreibers.
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