Lassen Sie sich kostenlos beraten!

Startseite » Guides » Zahlungsarten » Ratenkauf

Ratenkauf – Das „Wundermittel“ für mehr Umsatz

Inhalt

Vor einigen Jahren gehörte der Ratenkauf noch zu den exotischen Zahlungsarten, die nur von wenigen Onlineshops für hochpreisige Artikel angeboten wurde. Das hatte zum einen mit der konservativen Haltung vieler deutscher Kunden zu tun, die außer beim Haus- oder Autokauf ungern „auf Pump“ lebten. Zum anderen gab es vor einigen Jahren aber auch nur wenige Anbieter einer Ratenkauf-Lösung und die Implementierung im Onlineshop war aufwändig und teuer. Mittlerweile ist der Kauf auf Raten in weiten Teilen der Bevölkerung salonfähig geworden und die Fan-Gemeinde steigt stetig. Zudem sind die angebotenen Lösungen der Zahlungsdienstleister mittlerweile sehr endkundenfreundlich umgesetzt, sowohl was den Abschluss eines Ratenkaufs angeht, als auch hinsichtlich der Flexibilität bei der Rückzahlung.

Ein wenig „Aufklärung“ vorneweg

Für den Fall, dass Sie noch nicht mit den Abläufen und Vorzügen des Ratenkaufs wie er mittlerweile von den führenden Anbietern geboten wird vertraut sein sollten, möchten wir an dieser Stelle zunächst aufzeigen, was eine moderne Ratenkauf-Lösung kann, welche Vorteile sie bietet und wie sie sich beim Einkauf „anfühlt“.

Zunächst einmal: Mühselige PostIdent-Verfahren zur Identifizierung des Kunden und „sich nackig machen“ mit detaillierten Angaben über seine Einkünfte und wirtschaftliche Lage war gestern – oder gehört in die Kategorie Ratenkredit. Denn beim guten (oder aus Kundensicht eher nicht so guten) alten Ratenkredit schließen Sie als Kunde einen Kreditvertrag mit einer klassischen Bank und das auf analogem Wege. Dieses Verfahren gibt es auch heute vereinzelt noch. Es ist relativ Zeit- und Papieraufwendig und schmälert das Kaufvergnügen nicht unerheblich. Aber im Zeitalter der Digitalisierung gibt es glücklicherweise mittlerweile andere Mittel und Wege einen Ratenkauf abzuwickeln. Statt dass Sie mühselig Nachweise über Ihre Zahlungsfähigkeit liefern, holen sich die Zahlungslösungs-Anbieter heute über Bonitätsprüfung, andere Daten-Pools und Fraud Prevention Tools die benötigten Informationen, um zu beurteilen, ob sie einem kaufwilligen Kunden den Ratenkauf anbieten oder nicht. Und was so schön beim Online-Shopping funktioniert gibt es ähnlich komfortabel und schlank inzwischen sogar für den Ratenkauf im Geschäft – so verbindet man die Vorteile der Online mit denen der Offline-Welt. Lesen Sie dazu gerne die Infobox Ratenkauf auch am Point of sale.

Geschäftsmann stapelt kleine Holzblöckchen

Der zweite Akt der Aufklärung besteht darin, Sie über die veränderten Kaufgewohnheiten und Nebeneffekte der Zahlungsart Ratenkauf zu informieren. Wie bereits erwähnt, ist der „Kauf auf Pump“ schon länger der Schmuddelecke entwachsen. Vielmehr bahnt sich die Ratenzahlung in immer mehr Branchen und Anwendungsfällen bahn. Das liegt nicht zuletzt daran, dass man immer mehr Services „per use“ bezahlt, statt sich über hochpreisige Investitionen den Kopf zu zerbrechen. Statt zum Beispiel einige hundert Euro für eine Office-Lizenz aufbringen zu müssen, bezahlen immer mehr Nutzer lieber ein paar Euro jeden Monat. Auf diese Weise werden Kunden seit ein paar Jahren in immer mehr Bereichen darauf konditioniert, monatliche Aufwendungen mit ihren monatlichen Einkommen abzugleichen, statt für größere Anschaffung einen Finanzierungsplan aufzustellen. Der Ratenkauf wird deshalb zunehmend auch für niedrigpreisige Artikel angeboten und dafür auch von den Kunden genutzt. Mittlerweile werden sogar schon Produkte für unter 50,- Euro zum Ratenkauf angeboten. Daten, wie oft der Ratenkauf im Segment unter 100 Euro von den Kunden genutzt wird liegen uns nicht vor, aber durchaus Erkenntnisse von Anbietern, die bei Beträgen ab 200,- Euro eine recht hohe Akzeptanz der Ratenzahlung verzeichnen. Also verabschieden Sie sich von der Vorstellung, dass der Ratenkauf erst bei Investitionen im vierstelligen Bereich Sinn machen, er ist auch für Beträge weit darunter relevant.

Neben der Tatsache, dass Sie sich mit der Option des Ratenkaufs neue Kundengruppen erschließen, versüßt ein für Sie als Händler recht charmanter Nebeneffekt zusätzlich die Einführung des Ratenkaufs. Kunden, die per Ratenkauf bezahlen, legen deutlich mehr in den Warenkorb als bei Verwendung anderer Zahlarten. Sie haben durch die Einführung des Ratenkaufs also gleich zwei Stellschrauben, um Ihren Umsatz zu steigern: Neue Kundengruppen und höhere Warenkorb-Werte.

Was muss ich für die Einführung des Ratenkaufs beachten?

Der Ratenkauf bietet Ihnen als Online-Händler interessante neue Möglichkeiten und neues Umsatzpotenzial, stallt aber auch höhere Anforderungen an Sie bzw. Ihre Technik, als andere Zahlungsarten. So ist für den Erfolg eine gute Einbindung in ihren Shop unabdingbar. Der größte Teil der verkaufsfördernden Effekte würde zum Beispiel verpuffen, erführen die Kunden erst beim Bezahlen, dass Ihnen die Möglichkeit des Ratenkaufs offensteht. Es ist wichtig, dass Ihre Kunden bereits beim „Betreten“ Ihres Online-Shops sofort erkennen, dass sie Ihre Produkte auch per Ratenzahlung erwerben kann. Eine Preisauszeichnung im Stile „999,- Euro & schon ab 32 Euro mtl. im Ratenkauf“ weckt das Interesse von Kunden, die sich 999,- Euro als Einmalzahlung nicht leisten könnten. Ebenso transparent und flexibel müssen die Wahl und Anpassung der Raten gelöst sein. Ihr Onlineshop sollte abhängig vom Produktpreis die Laufzeiten anpassen, um immer möglichst attraktive Ratenpreise anzuzeigen. Für ein Produkt zum Preis von 600,- Euro 12 Raten anzubieten macht Sinn, bei einem Kaufpreis von 2.000,- Euro sollten es aber besser 24 Raten sein. Bedenken Sie deshalb unbedingt den Integrationsaufwand, denn eine halbherzige Einbindung reduziert das Potenzial erheblich.

Für den Fall, dass Sie noch nicht mit den Abläufen und Vorzügen des Ratenkaufs wie er mittlerweile von den führenden Anbietern geboten wird vertraut sein sollten, möchten wir an dieser Stelle zunächst aufzeigen, was eine moderne Ratenkauf-Lösung kann, welche Vorteile sie bietet und wie sie sich beim Einkauf „anfühlt“.

Zunächst einmal: Mühselige PostIdent-Verfahren zur Identifizierung des Kunden und „sich nackig machen“ mit detaillierten Angaben über seine Einkünfte und wirtschaftliche Lage war gestern – oder gehört in die Kategorie Ratenkredit. Denn beim guten (oder aus Kundensicht eher nicht so guten) alten Ratenkredit schließen Sie als Kunde einen Kreditvertrag mit einer klassischen Bank und das auf analogem Wege. Dieses Verfahren gibt es auch heute vereinzelt noch. Es ist relativ Zeit- und Papieraufwendig und schmälert das Kaufvergnügen nicht unerheblich. Aber im Zeitalter der Digitalisierung gibt es glücklicherweise mittlerweile andere Mittel und Wege einen Ratenkauf abzuwickeln. Statt dass Sie mühselig Nachweise über Ihre Zahlungsfähigkeit liefern, holen sich die Zahlungslösungs-Anbieter heute über Bonitätsprüfung, andere Daten-Pools und Fraud Prevention Tools die benötigten Informationen, um zu beurteilen, ob sie einem kaufwilligen Kunden den Ratenkauf anbieten oder nicht. Und was so schön beim Online-Shopping funktioniert gibt es ähnlich komfortabel und schlank inzwischen sogar für den Ratenkauf im Geschäft – so verbindet man die Vorteile der Online mit denen der Offline-Welt. Lesen Sie dazu gerne die Infobox Ratenkauf auch am Point of sale.

Der zweite Akt der Aufklärung besteht darin, Sie über die veränderten Kaufgewohnheiten und Nebeneffekte der Zahlungsart Ratenkauf zu informieren. Wie bereits erwähnt, ist der „Kauf auf Pump“ schon länger der Schmuddelecke entwachsen. Vielmehr bahnt sich die Ratenzahlung in immer mehr Branchen und Anwendungsfällen bahn. Das liegt nicht zuletzt daran, dass man immer mehr Services „per use“ bezahlt, statt sich über hochpreisige Investitionen den Kopf zu zerbrechen. Statt zum Beispiel einige hundert Euro für eine Office-Lizenz aufbringen zu müssen, bezahlen immer mehr Nutzer lieber ein paar Euro jeden Monat. Auf diese Weise werden Kunden seit ein paar Jahren in immer mehr Bereichen darauf konditioniert, monatliche Aufwendungen mit ihren monatlichen Einkommen abzugleichen, statt für größere Anschaffung einen Finanzierungsplan aufzustellen. Der Ratenkauf wird deshalb zunehmend auch für niedrigpreisige Artikel angeboten und dafür auch von den Kunden genutzt. Mittlerweile werden sogar schon Produkte für unter 50,- Euro zum Ratenkauf angeboten. Daten, wie oft der Ratenkauf im Segment unter 100 Euro von den Kunden genutzt wird liegen uns nicht vor, aber durchaus Erkenntnisse von Anbietern, die bei Beträgen ab 200,- Euro eine recht hohe Akzeptanz der Ratenzahlung verzeichnen. Also verabschieden Sie sich von der Vorstellung, dass der Ratenkauf erst bei Investitionen im vierstelligen Bereich Sinn machen, er ist auch für Beträge weit darunter relevant.

Neben der Tatsache, dass Sie sich mit der Option des Ratenkaufs neue Kundengruppen erschließen, versüßt ein für Sie als Händler recht charmanter Nebeneffekt zusätzlich die Einführung des Ratenkaufs. Kunden, die per Ratenkauf bezahlen, legen deutlich mehr in den Warenkorb als bei Verwendung anderer Zahlarten. Sie haben durch die Einführung des Ratenkaufs also gleich zwei Stellschrauben, um Ihren Umsatz zu steigern: Neue Kundengruppen und höhere Warenkorb-Werte.

Weitere interessante Guide-Beiträge

Blog-Beiträge aus dieser Kategorie

Wie funktioniert der Ratenkauf?

Beim Ratenkauf finanziert ein Zahlungsdienstleister die fällige Kaufsumme vor, und übernimmt so das Zahlungsausfallrisiko. Sie als Online-Händler erhalten eine Zahlungsgarantie und außerdem den Kaufbetrag (ggf. abzüglich der Kosten für den Dienstleister) zu einem festgelegten Zeitpunkt ausgezahlt (z.B. einer Woche nach Abschluss des Ratenkaufvertrags). Nicht garantiert ist indes, dass jeder Kunde in den Genuss des Ratenkaufs kommt, denn bei jedem Dienstleister für den Ratenkauf gibt es Akzeptanzquoten, und die liegen nie bei 100%. Wie hoch die Akzeptanzquoten sind, hängt nicht zuletzt von dem Regelwerk ab, mit dem der Dienstleister entscheidet, ob er dem Kunden einen Ratenkauf gewährt. Bei vielen Dienstleistern geschieht die Beurteilung der Solvenz eines Kunden auf Basis von Fraud Prevention-Tools (technische Tools, die vorab Betrugsfälle herausfiltern), einer Bonitätsprüfung und einer sogenannten Deision Engine und der dort hinterlegten Regelwerke, die auf Basis der Erkenntnisse aus den verschiedenen Prüfungen ermittelt, ob dem Kunden der Ratenkauf angeboten wird oder nicht.

Es gibt auch Anbieter, die ein Video Ident-Verfahren einsetzen, um die Identität des Kunden zu verifizieren. Der Kaufprozess ist in diesem Fall deutlich aufwändiger, dafür räumen diese Anbieter dem Kunden aber oft gleich ein bestimmtes Kreditlimit ein, bis zu dem der in allen Onlineshops, die die Ratenkauf-Lösung dieses Anbieters nutzen, ohne erneute Prüfungen einkaufen kann.

Welche Unterschiede gibt es zwischen den verschiedenen Ratenkauf-Anbietern?

Nicht nur bei dem Prozess für die Bewilligung des Ratenkaufs, auch bei der Frage wie flexibel die Kunden die Ratenanzahl und die Laufzeit wählen können gibt es Unterschiede zwischen den verschiedenen Dienstleistern. Im Sinne Ihrer Kunden achten Sie darauf, dass der Dienstleister Ihrer Wahl sowohl kurze als auch lange Laufzeiten anbietet (idealerweise 6 bis 36 Monate), und dass die Laufzeit jederzeit verändert werden kann. Mittlerweile Standard ist, dass für die gewählte Laufzeit die monatliche Rate, der über die gesamte Laufzeit zu zahlende Betrag und der effektive Zinssatz angezeigt werden.

Ein weiterer Unterschied besteht darin, ob der Anbieter die Ratenzahlung White-Label oder nur unter seinem Brand anbietet. Der Unterschied liegt darin, dass White Label-Anbieter den kompletten Prozess vom Rechnungsdesign bis zur Kundenkommunikation vollständig auf das Design und Wording des Händlers anpassen. Bei Anbietern, wie zum Beispiel Klarna, heißt schon das Produkt Klarna Rechnungskauf und dem Kunden wird von der Rechnung bis zur Kommunikation durchgängig klar gemacht, dass er Schuldner der Firma Klarna ist.

Weitere Unterschiede gibt es bei den Akzeptanzquoten und den Mahnprozessen. Wie „risikoavers“ ist das Regelwerk eines Anbieters eingestellt um für den Anbieter das Zahlungsausfall-Risiko so gering wie möglich zu halten? Für Sie als Händler liegt die Interessenlage natürlich anders. Je höher die Ablehnungsquote, desto mehr Kunden gehen Ihnen verloren. Leider geben die wenigsten Anbieter genaueren Einblick in die Ablehnungsquote. Es ist aber schonmal ein gutes Zeichen, wenn der Anbieter anbietet, Ihnen Auswertungen zu den Ablehnungsquoten zu liefern und die Regelwerke im Bedarfsfall nachzujustieren.

Informieren Sie sich auf jeden Fall auch darüber, wie der Mahnprozess seitens des Anbieters gemanagt wird. Nach wie vielen Tagen tritt welcher Mahnschritt in Kraft und wie restriktiv werden welche Maßnahmen ergriffen. Sie als Händler tragen zwar nicht das Zahlungsausfallrisiko und Sie müssen sich auch nicht um diese Prozesse kümmern, es sollte aber in Ihrem Interesse sein, dass Kunden nicht durch zu straffe und rigide Mahnprozesse vergrault werden.     

Tipp

Eine automatische Adressvervollständigung wirkt sich „so ganz nebenbei“ auch positiv auf die Conversion rate Ihres Checkout-Prozesses aus, denn er vereinfacht und verkürzt die Eingabezeit um durchschnittlich 5 Sekunden. Vor allem beim Shopping mit mobilen Geräten wird dieser Komfortgewinn von Kunden sehr geschätzt und führt zu weniger Kaufabbrüchen.

Umsatzpotenziale

Vor allem im höherpreisigen und hochpreisigen Segment spielt der Ratenkauf am besten sein Potenzial zur Umsatzsteigerung aus. Mit 36 Monatsraten á 32 Euro lässt sich eine Neuanschaffung auch ohne finanzielle Reserven darstellen, bei einem Einmalbetrag von 999 Euro für einige Kunden unter Umständen nicht. Aber nicht nur für große Beträge ist der Ratenkauf interessant. Auch bei einem Kaufpreis von 200,- Euro kann ein Ratenkauf in sechs Raten á 34 Euro die Entscheidungsfreudigkeit positiv beeinflussen. Ein weiterer Effekt, den die Zahlart Ratenkauf bei den meisten Online-Händlern mit sich bringt, wirkt sich ebenfalls positiv auf Ihren Umsatz aus: In vielen Fällen steigt der Wert des Warenkorbes, wenn per Ratenkauf bezahlt wird.

Ratenkauf auch am Point of Sale

Es gibt inzwischen Anbieter, die den Ratenkauf mit einem sehr schlanken Prozess auch für den Point of Sale, also Ladengeschäfte anbieten. Bei diesen Lösungen sucht sich der Kunde im Geschäft das Produkt seiner Wahl aus. Anschließend teilt er einem Mitarbeiter im Verkauf oder an der Kasse mit, dass er das Produkt per Ratenkauf erwerben möchte. Von einem Mitarbeiter bzw. einer Mitarbeiterin des Geschäftes wird nun das gewünschte Produkt in einen digitalen Warenkorb gelegt. Dieser digitale Warenkorb wird dem Kunden wahlweise auf sein Smartphone geschickt oder ihm per Tablett überreicht. Der Kunden kann nun an seinem Smartphone oder über das Tablett den Checkout-Prozess wie bei einem Online-Shop abschließen. Als Neukunde muss es sich mit Namen und Adresse anmelden, als Bestandkunde kann er sich einloggen. Anschließend wählt er, in wie vielen Raten er den Kaufbetrag bezahlen will, und bestätigt die angezeigten Konditionen. Dabei werden ihm sowohl die Höhe der einzelnen Raten als auch der Gesamtbetrag aller Raten und der effektive Zinssatz angezeigt. Hat er den Checkout-Prozess abgeschlossen, wird ihm eine Zahlungsquittung in Form eines Codes (QR-Code oder Zahlencode) angezeigt. Diesen Code zeigt er an der Kasse. An der Kasse wird der Code eingegeben oder eingescannt und der Ratenkaufvertrag ist abgeschlossen. Der Kunde kann das Geschäft mit der Ware verlassen. Der Händler erhält den vollständigen Kaufbetrag abzüglich der Payment-Kosten zum vereinbarten Zeitpunkt ausgezahlt.

Integrationsaufwand

Die Höhe des Integrationsaufwandes ist sehr stark davon abhängig, welches Shop-System Sie einsetzen, und ob es für das von Ihnen eingesetzte Shop-System ein PlugIn des Zahlungsdienstleisters gibt. Alternativ zur Anbindung per PlugIn bieten alle Zahlungslösungs-Anbieter die Möglichkeit die Zahlarten per API anzubinden. Sollten Sie diesen Weg beschreiten wollen oder müssen, lohnt es sich die Schnittstellenbeschreibung des Anbieters zu begutachten bevor Sie einen Vertrag abschließen. So können die Entwickler Ihres Online-Shops sich einen Überblick verschaffen, wie groß der Aufwand für die Integration ist, und wie gut alle notwendigen Schritte dokumentiert sind.

Beim Ratenkauf gilt es, nicht nur im Warenkorb die neue Zahlart einzubinden, sondern auch auf den Produktseiten und allen anderen Seiten im Online-Shop auf denen die Produktpreise angezeigt werden für die Einbindung der Ratenkaufpreise und dazugehöriger Informationen zu sorgen. Darüber hinaus müssen Sie beim Ratenkauf auch daran denken, das Rechnungsdokument anzupassen, und mit dem Zahlungslösungsanbieter über die Modalitäten für Ablehnungsquoten, den Mahnprozess und die Auszahlung zu sprechen.

Kosten

Die Kosten einer Zahlungslösung setzen sich aus Integrationskosten, direkten und indirekten Kosten zusammen. Wie hoch der Integrationsaufwand bei Ihnen als Online-Händler ist, müssen Sie bzw. Ihr Entwicklerteam auf Basis der für Ihren Shop zutreffenden Rahmenbedingungen berechnen (siehe vorangegangenen Abschnitt). Wir betrachten an dieser Stelle nur die Setup-Kosten des Zahlungslösungs-Anbieters, sowie die direkten und indirekten laufenden Kosten.

Beim Ratenkauf sieht es hinsichtlich der Setup-Kosten, der direkten und der indirekten laufenden Kosten für den Online-Händler bei den meisten am Markt angebotenen Lösungen sehr erfreulich aus. Setup-Kosten fallen meist nur an, wenn vom üblichen Prozess abweichende Anpassungen vorgenommen werden sollen (zum Beispiel umfangreiche Anpassungen des Rechnungsdokumentes und der Kundenansprache). Indirekte laufende Kosten, wie zum Beispiel Aufwände für Mahnläufe und Bankgebühren für Rückbuchungen, fallen für Sie als Händler beim Ratenkauf nicht an, wenn die Zahlungen über den Zahlungsdienstleister abgesichert sind. Für Sie als Händler werden nur direkte laufende Kosten, wie Disagio oder Transaktionsgebühren fällig. Deren Höhe ist stark davon abhängig, wie hoch der Zinssatz ist, den Ihre Kunden bezahlen müssen. Wollen Sie Ihre Kunden mit einer 0%-Finanzierung beglücken, wird der Zahlungslösungs-Anbieter Sie stärker zur Kasse bitten als bei einem Zinssatz von 7,9%. Je nach Höhe des Zinssatzes den Ihre Kunden bezahlen müssen, kann das Disagio für Sie als Händler sogar ganz wegfallen. Aber da gilt es genau zwischen Ihrer Kostenkalkulation und der Kundenfreundlichkeit abzuwägen.

Checkliste: Ratenkauf ja oder nein und wenn ja, wie

Sind Sie bereit das Potenzial Ihres Online-Shops voll auszureizen?

Sie haben sich unsere Guide- und Blog-Beiträge durchgelesen und möchten nun mit einem Payment-Experten von How2Pay Ihr konkretes Szenario besprechen?

Kommentar verfassen

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.

Weitere Beiträge

Abonnieren Sie unseren Newsletter

Profitieren Sie regelmäßig von unseren Payment-Tipps, direkt in Ihrem E-Mail-Postfach!

How2Pay Firmenlogo

Gerne rufen unsere Payment-Experten Sie zurück!