Ratenkauf – Das „Wundermittel“ für mehr Umsatz

Der Ratenkauf bietet Ihnen als Online-Händler interessante neue Möglichkeiten und neues Umsatzpotenzial, stallt aber auch höhere Anforderungen an Sie bzw. Ihre Technik, als andere Zahlungsarten. So ist für den Erfolg eine gute Einbindung in ihren Shop unabdingbar. Der größte Teil der verkaufsfördernden Effekte würde zum Beispiel verpuffen, erführen die Kunden erst beim Bezahlen, dass Ihnen die Möglichkeit des Ratenkaufs offensteht. Es ist wichtig, dass Ihre Kunden bereits beim „Betreten“ Ihres Online-Shops sofort erkennen, dass sie Ihre Produkte auch per Ratenzahlung erwerben kann. Eine Preisauszeichnung im Stile „999,- Euro & schon ab 32 Euro mtl. im Ratenkauf“ weckt das Interesse von Kunden, die sich 999,- Euro als Einmalzahlung nicht leisten könnten. Ebenso transparent und flexibel müssen die Wahl und Anpassung der Raten gelöst sein. Ihr Onlineshop sollte abhängig vom Produktpreis die Laufzeiten anpassen, um immer möglichst attraktive Ratenpreise anzuzeigen. Für ein Produkt zum Preis von 600,- Euro 12 Raten anzubieten macht Sinn, bei einem Kaufpreis von 2.000,- Euro sollten es aber besser 24 Raten sein. Bedenken Sie deshalb unbedingt den Integrationsaufwand, denn eine halbherzige Einbindung reduziert das Potenzial erheblich.

Für den Fall, dass Sie noch nicht mit den Abläufen und Vorzügen des Ratenkaufs wie er mittlerweile von den führenden Anbietern geboten wird vertraut sein sollten, möchten wir an dieser Stelle zunächst aufzeigen, was eine moderne Ratenkauf-Lösung kann, welche Vorteile sie bietet und wie sie sich beim Einkauf „anfühlt“.

Zunächst einmal: Mühselige PostIdent-Verfahren zur Identifizierung des Kunden und „sich nackig machen“ mit detaillierten Angaben über seine Einkünfte und wirtschaftliche Lage war gestern – oder gehört in die Kategorie Ratenkredit. Denn beim guten (oder aus Kundensicht eher nicht so guten) alten Ratenkredit schließen Sie als Kunde einen Kreditvertrag mit einer klassischen Bank und das auf analogem Wege. Dieses Verfahren gibt es auch heute vereinzelt noch. Es ist relativ Zeit- und Papieraufwendig und schmälert das Kaufvergnügen nicht unerheblich. Aber im Zeitalter der Digitalisierung gibt es glücklicherweise mittlerweile andere Mittel und Wege einen Ratenkauf abzuwickeln. Statt dass Sie mühselig Nachweise über Ihre Zahlungsfähigkeit liefern, holen sich die Zahlungslösungs-Anbieter heute über Bonitätsprüfung, andere Daten-Pools und Fraud Prevention Tools die benötigten Informationen, um zu beurteilen, ob sie einem kaufwilligen Kunden den Ratenkauf anbieten oder nicht. Und was so schön beim Online-Shopping funktioniert gibt es ähnlich komfortabel und schlank inzwischen sogar für den Ratenkauf im Geschäft – so verbindet man die Vorteile der Online mit denen der Offline-Welt. Lesen Sie dazu gerne die Infobox Ratenkauf auch am Point of sale.

Der zweite Akt der Aufklärung besteht darin, Sie über die veränderten Kaufgewohnheiten und Nebeneffekte der Zahlungsart Ratenkauf zu informieren. Wie bereits erwähnt, ist der „Kauf auf Pump“ schon länger der Schmuddelecke entwachsen. Vielmehr bahnt sich die Ratenzahlung in immer mehr Branchen und Anwendungsfällen bahn. Das liegt nicht zuletzt daran, dass man immer mehr Services „per use“ bezahlt, statt sich über hochpreisige Investitionen den Kopf zu zerbrechen. Statt zum Beispiel einige hundert Euro für eine Office-Lizenz aufbringen zu müssen, bezahlen immer mehr Nutzer lieber ein paar Euro jeden Monat. Auf diese Weise werden Kunden seit ein paar Jahren in immer mehr Bereichen darauf konditioniert, monatliche Aufwendungen mit ihren monatlichen Einkommen abzugleichen, statt für größere Anschaffung einen Finanzierungsplan aufzustellen. Der Ratenkauf wird deshalb zunehmend auch für niedrigpreisige Artikel angeboten und dafür auch von den Kunden genutzt. Mittlerweile werden sogar schon Produkte für unter 50,- Euro zum Ratenkauf angeboten. Daten, wie oft der Ratenkauf im Segment unter 100 Euro von den Kunden genutzt wird liegen uns nicht vor, aber durchaus Erkenntnisse von Anbietern, die bei Beträgen ab 200,- Euro eine recht hohe Akzeptanz der Ratenzahlung verzeichnen. Also verabschieden Sie sich von der Vorstellung, dass der Ratenkauf erst bei Investitionen im vierstelligen Bereich Sinn machen, er ist auch für Beträge weit darunter relevant.

Neben der Tatsache, dass Sie sich mit der Option des Ratenkaufs neue Kundengruppen erschließen, versüßt ein für Sie als Händler recht charmanter Nebeneffekt zusätzlich die Einführung des Ratenkaufs. Kunden, die per Ratenkauf bezahlen, legen deutlich mehr in den Warenkorb als bei Verwendung anderer Zahlarten. Sie haben durch die Einführung des Ratenkaufs also gleich zwei Stellschrauben, um Ihren Umsatz zu steigern: Neue Kundengruppen und höhere Warenkorb-Werte.