Neue Umsatzpotenziale erschließen

Maßnahmen rund um das Thema Payment, die wirklich helfen

Neue Umsatzpotenziale erschließen

Wer sich mit dem Thema Zahlungslösung für seinen Online-Shop beschäftigt, denkt meist darüber nach wie er möglichst viel des Warenkorb-Inhalts in klingende Münze umwandeln kann. Es geht also darum, durch eine gute Zahlungslösung möglichst wenig Umsatz zu verlieren. Dieser Ansatz ist jedoch zu kurz gedacht, denn eine clevere Zahlungslösung kann dazu beitragen neue Umsatzpotenziale zu schaffen. Wie das geht, verraten wir Ihnen in dem folgenden Beitrag.

Background: Von Zahlarten und neuen Kunden

Gerne sprechen Payment-Experten davon, dass es auf den richtigen Zahlarten-Mix ankommt. Oft wird dabei aber nur betrachtet welche 4-5 Zahlarten jeder Online-Shop anbieten sollte, damit möglichst keine Kunden den Kaufvorgang abbrechen, weil die von ihnen favorisierte Zahlart nicht angeboten wird. Diese Herangehensweise ist richtig und wichtig, aber nur das Pflichtprogramm. Zur Kür gehört es, auch Zahlarten in Erwägung zu ziehen, mit denen man zusätzlichen Umsatz generiert und neue Zielgruppen aktiviert.

Beliebtheit von Zahlarten 2018

Auch 2018 hatte laut EHI Studie der Rechnungskauf wieder den größten Anteil aller Zahlarten am Umsatz der Top 1000 Online-Shops. 27,9 % des Umsatzes wurde über den Rechnungskauf abgewickelt. Damit positioniert sich diese Zahlart weiterhin deutlich vor PayPal mit 20,5 %, der Lastschrift mit 19,7%, und der Kreditkarte mit 10,7%.

Ratenkauf

Ein exzellentes Beispiel für eine Zahlart die neues Umsatzpotenzial erschließen kann ist der Ratenkauf. Damit der Ratenkauf seine volle umsatzsteigernde Wirkung erzielen kann, ist es jedoch unabdingbar, dass sie optimal im Online-Shop integriert ist. Hierzu gehört maßgeblich, dass schon auf den Produktseiten, und im Idealfall auch auf der Startseite, neben dem Kaufpreis für den sofortigen Erwerb des Produktes auch ein attraktiver Ratenkaufpreis angezeigt wird.

Eine Preisauszeichnung im Stile „999,- Euro & schon ab 32 Euro mtl. im Ratenkauf“ weckt das Interesse von Kunden, die sich 999,- Euro als Einmalzahlung nicht leisten könnten. Neben dem Ratenkauf gibt es auch den Ratenkredit (siehe nachfolgende Infobox). Wir konzentrieren uns im Folgenden auf den weiter verbreiteten Ratenkauf. Beim Ratenkauf finanziert ein Zahlungsdienstleister die fällige Kaufsumme vor, und übernimmt so das Zahlungsausfallrisiko. Sie als Online-Händler erhalten eine Zahlungsgarantie und außerdem den Kaufbetrag (ggf. abzüglich der Kosten für den Dienstleister) zu einem festgelegten Zeitpunkt ausgezahlt (z.B. einer Woche nach Abschluss des Ratenkaufs). Nicht garantiert ist indes, dass jeder Kunde in den Genuss des Ratenkaufs kommt, denn bei jedem Dienstleister für den Ratenkauf gibt es Annahmequoten, und die liegen nie bei 100%. Wie hoch die Annahmequoten sind, hängt nicht zuletzt von dem Prozess ab, mit dem der Dienstleister festlegt, ob er dem Kunden einen Ratenkauf gewährt. Bei vielen Dienstleistern geschieht dies auf Basis einer Bonitätsprüfung. Bei manchen Dienstleistern wird zusätzlich ein Video Ident-Verfahren eingesetzt, um die Identität des Kunden zu verifizieren.
Nicht nur bei dem Prozess für die Bewilligung des Ratenkaufs, auch bei der Flexibilität hinsichtlich Wahl der Ratenanzahl und Laufzeit gibt es Unterschiede zwischen den verschiedenen Dienstleistern. Im Sinne Ihrer Kunden achten Sie darauf, dass der Dienstleister Ihrer Wahl sowohl kurze als auch lange Laufzeiten anbietet (6 bis 36 Monate), und dass die Laufzeit jederzeit verändert werden kann. Mittlerweile Standard ist, dass für die gewählte Laufzeit die monatliche Rate, der über die gesamte Laufzeit zu zahlende Zinsbetrag, und der effektive Zinssatz angezeigt wird.

Tipp

Stecken Sie die Zahlart Ratenkauf nicht nur in die Hochpreis-Ecke in Verbindung mit langen Ratenplänen. Schon bei Kaufpreisen ab 200,- Euro und mit kurzen Laufzeiten wird der Ratenkauf zunehmend von Kunden angenommen. Schließlich lässt sich das Stand Up Paddling-Board für sechs Raten á 34,- Euro viel besser in ein knappes Monatsbudget unterbringen als ein Einmal-Kaufbetrag von 300,- Euro. 

Leseempfehlung
Wir haben dem Thema Ratenkauf einen eigenen Beitrag gewidmet,
in dem Sie noch mehr Details zu dieser Zahlart erhalten.
Euro Currency in Shopping Trolley

Barzahlen: Ja, auch das gibt es im eCommerce

Weit weniger bekannt als der Ratenkauf, und auch deutlich weniger verbreitet ist die Zahlart Barzahlen. Die Gründe, warum Online-Shopper die Zahlart Barzahlen schätzen, reichen von Bedenken, im Internet Konto- oder Kartendaten preiszugeben, über den Wunsch nach anonymem Bezahlen, bis zu dem Umstand, dass die Online-Shopper kein Bankkonto (zum Beispiel weil minderjährig) oder keine Kreditkarte besitzen. Wenn Sie nun denken, dass in diese Kundenprofile nur für wenige „Exoten“ fallen, sei Ihnen gesagt, dass Online-Händler die Barzahlen als Zahlart anbieten, festgestellt haben, das Barzahlen-Kunden aus allen Alters- und Einkommensklassen kommen. Und damit Sie eine Vorstellung darüber bekommen für welche Produktgruppen die Zahlarten Barzahlen eingesetzt werden kann, sei erwähnt, dass Online-Shops von MeinFoto.de, Vorwerk und von DocMorris über positive Erfahrungen durch die Einführung dieser Zahlart berichten.
Barzahlen ist aber nicht nur eine sichere Zahlart für den Kunden, der Online-Händler profitiert bei Barzahlen von einer 100%ige Zahlungsgarantie. Und auch, wenn der Kunde die Bezahlung nicht direkt an seinem Notebook oder mobilen Gerät erledigen kann, die nächste „Barzahlen-Kasse“ ist meist nicht weit, denn den Kaufbetrag können Barzahlen-Kunden mittlerweile in allen Filialen großer Einzelhandelsketten wie Rewe, dm, Penny, Rossmann, real oder mobilcom erledigen.

Leseempfehlung
Wir haben dem Thema Barzahlen einen eigenen Beitrag gewidmet,
in dem Sie noch mehr Details zu dieser Zahlungslösung erhalten.

Abo-Zahlungen: Was es kann, wofür es geeignet ist

Vor 10 Jahren hätten Sie auf die Frage was jemand abonniert hat, fast ausschließlich die Antwort erhalten: Eine Zeitschrift. Software wurde gekauft, Musik-CDs und DVDs mit Spielfilmen wurden gekauft, Autos wurden gekauft. Das Konsumverhalten hat sich seitdem drastisch verändert. Statt Produkte zu kaufen, um sie zu besitzen, wird zunehmend für die Nutzung der Produkte bezahlt. Dadurch ist der Investitionsbetrag viel niedriger, man bezahlt nur so lange wie man die Produkte auch nutzt, und man ist immer auf dem neusten Stand.

Auf der Suche nach neuen Umsatzpotenzialen hilft es vorhandene Entwicklungen aufzugreifen und weiterzudenken. Im Bereich Abonnement bedeutet dies: Wenn man jetzt schon Autos „abonniert“, was könnte „Kunde“ dann noch abonnieren. Amazon macht es schon einige Zeit vor: etliche Produkte (in der Regel Verbrauchsgüter) kann man im Amazon-Shop auch im Abo bestellen. Nutzen Sie die sich wandelnden Konsumgewohnheiten der Verbraucher, und denken Sie darüber nach welches Ihrer Produkte Sie im Abo anbieten könnten. Sie verkaufen Müsli-Riegel? Warum nicht das Abo mit 3 Riegeln pro Woche oder 10 Riegeln im Monat anbieten? Kunden, die abonnieren konsumieren mehr, als Solche die immer wieder neu kaufen müssen. Auch wenn ich gerne jeden Tag einen Müsliriegel esse, wird es bei Einzelbestellungen immer wieder vorkommen, dass ich vergesse neue Riegel rechtzeitig zu bestellen.

Der gängigste Weg, um Abo-Zahlungen abzuwickeln, ist der SEPA-Lastschrift-Einzug. So komfortabel diese Methode für den Kunden ist, so unsicher ist sie aber zugleich für Online-Händler. Zum einen ist diese Zahlart sehr anfällig für Betrug – schließlich findet man Bankverbindungen auf jedem Firmenbrief -, und zusätzlich kann es zu Zahlungsstörungen (Konto zum Zeitpunkt der Abbuchung nicht ausreichend gedeckt) und Zahlungsausfällen (Kunde widerspricht der Abbuchung) kommen. Um die Betrugsquote, die Zahlungsausfälle und den Verwaltungsaufwand so gering wie möglich zu halten, kann man zusätzlich Betrugspräventions-Tools und Bonitätsprüfungen einsetzen, oder man nutzt einen Dienstleister, der eine auf Abo-Zahlungen spezialisierte Lösung anbietet.

Die speziell für Abo-Zahlungen entwickelten Lösungen setzen mehrere Mechanismen ein, um Betrug und Zahlungsausfall zu reduzieren (Autorisierung per SMS-Code, Überprüfung der Bankverbindung auf Negativeinträge etc.). Außerdem bieten diese Anbieter eine komplette SEPA-Mandats- und eine Abonnenten-Verwaltung. Ein weiterer Benefit dieser Anbieter sind sehr niedrige Kosten für die Abwicklung von Rücklastschriften. Während Online-Händler bei PSPs üblicherweise 3 – 10 Euro für die Abwicklung einer Rücklastschrift bezahlen müssen, berechnen die auf Abo-Zahlungen spezialisierten Anbieter hierfür meist unter einem Euro.

Leseempfehlung
Wir haben den Themen SEPA Lastschrift (hier) und Dienstleister für Abo-Zahlungen (hier) eigene Beiträge
gewidmet, in denen wir noch detaillierter auf alle Aspekte dieser Themen eingehen.  

Umsatzpotenziale

Die Umsatzpotenziale alternativer Zahlarten sind sehr stark davon abhängig, welche Produkte oder Leistungen Sie an welche Kunden verkaufen.

Vor allem im höherpreisigen und hochpreisigen Segment spielt der Ratenkauf am besten sein Potenzial zur Umsatzsteigerung aus. Mit 36 Monatsraten á 32 Euro lässt sich eine Neuanschaffung auch ohne finanzielle Reserven darstellen, bei einem Einmalbetrag von 999 Euro unter Umständen nicht. Aber nicht nur für große Beträge ist der Ratenkauf interessant. Auch bei einem Kaufpreis von 200,- Euro kann ein Ratenkauf in sechs Raten á 34 Euro die Entscheidungsfreudigkeit positiv beeinflussen. Ein weiterer Effekt, den die Zahlart Ratenkauf bei den meisten Online-Händlern mit sich bringt, wirkt sich ebenfalls positiv auf Ihren Umsatz aus: In vielen Fällen steigt der Wert des Warenkorbes, wenn per Ratenkauf bezahlt wird.

Weniger von den Preisen und Produkten als vielmehr von der Zielgruppe abhängig sind die Umsatzpotenziale bei der Zahlart Barzahlen. Dabei differenziert sich die Zielgruppe weniger nach Alter oder Einkommen, als vielmehr danach wie die Kunden zu den Themen Vertrauen in die Datensicherheit im Internet oder Anonymität beim Bezahlen stehen. Und da die Skandale um den Verlust von Kunden- und Bezahldaten sicher auch in Zukunft immer wieder durch die Medien gehen werden, ist nicht abzusehen das die Verweigerer von Online-Bezahlmethoden aussterben werden.

Wenn wir das Thema Abo-Zahlungen hinsichtlich möglicher neuer Umsatzpotenziale betrachten, dann kann man ganz klar sagen, dass der Erfolg sehr stark von den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen abhängig sind. Denken Sie ruhig einmal aktiv darüber nach, für welche Ihrer Produkte oder Dienstleistungen ein Abo-Modell Sinn machen könnte. Da schlummern unter Umständen Umsatzpotenziale, die Sie nicht für möglich gehalten hätten. Vor allem Produkte des täglichen Bedarfs sind dafür geeignet, sie regelmäßig und automatisch zu beziehen. Das gilt nicht nur für Zeitungen und Zeitschriften, sondern funktioniert z.B. auch für Nahrungeergänzungsmittel die man regelmäßig in einer bestimmten Menge konsumiert. Statt diese immer wieder aufs Neue in größeren Mengen zu bestellen, können Kunden kleinere Mengen regelmäßig per Abo beziehen. Das erleichtert Ihren Kunden die Nachbestellung, und beschert dem Online-Händler einen kontinuierlichen Absatz seiner Produkte.

 

Integrationsaufwand

Die Höhe des Integrationsaufwandes ist bei allen drei vorgestellten alternativen Zahlarten sehr stark davon abhängig, welches Shop-System Sie einsetzen, und ob es für das von Ihnen eingesetzte Shop-System ein PlugIn des Zahlungsdienstleisters gibt. Alternativ zur Anbindung per PlugIn bieten alle Zahlungslösungs-Anbieter die Möglichkeit die Zahlarten per API anzubinden. Sollten Sie diesen Weg beschreiten wollen oder müssen, lohnt es sich die Schnittstellenbeschreibung des Anbieters zu begutachten bevor Sie einen Vertrag abschließen. So können die Entwickler Ihres Online-Shops sich einen Überblick verschaffen wie groß der Aufwand für die Integration ist, und wie gut alle notwendigen Schritte dokumentiert sind.

Beim Rechnungskauf gilt es, nicht nur im Warenkorb die neue Zahlart einzubinden, sondern auch auf den Produktseiten und allen anderen Seiten im Online-Shop auf denen die Produktpreise angezeigt werden für die Einbindung der Ratenkaufpreise und dazugehöriger Informationen zu sorgen. Darüber hinaus müssen Sie beim Ratenkauf auch daran denken, das Rechnungsdokument anzupassen, und mit dem Zahlungslösungsanbieter über die Modalitäten für Ablehnungsquoten, den Mahnprozess und die Auszahlung festzuklopfen.

Leseempfehlung
Das Thema „Ratenkauf“ ist sehr komplex, weshalb wir ihm einen eigenen Beitrag gewidmet haben.

Bei der Zahlart Barzahlen fällt auf Händlerseite meist nur die Integration im Warenkorb an, sei es per PlugIn oder Anbindung per API. Gutschriften können manuell über das Backend von Barzahlen initiiert werden. Sollen Gutschriften elektronisch ausgelöst werden, müssen hierfür das WaWi- oder ERP-System ebenfalls an die Barzahlen-Schnittstelle angebunden werden.

Bei Abo-Modellen (wiederkehrenden Abbuchungen) hängt der Integrationsaufwand sehr stark davon ab, für welche Lösung sich der Online-Händler entscheidet.  Beim SEPA-Lastschrift-Einzug in Eigenregie mit zusätzlicher Absicherung durch Betrugspräventionsmaßnahmen und Bonitätsprüfungen sind mehrere Komponenten im Shop zu integrieren. Der Aufwand ist entsprechend umfangreich. Deutlich geringer ist der Aufwand, wenn Online-Händler einen auf Abo-Modelle spezialisierten Zahlungslösungs-Anbieter einsetzen. In diesem Fall reicht die Einbindung eines PlugIns oder die Anbindung einer API. Die Anbieter übernehmen dann die Mandatsverwaltung und optional sogar die Abonnentenverwaltung

Office worker working late in the office

Kosten

Die Kosten einer Zahlungslösung setzen sich aus Integrationskosten, direkten und indirekten Kosten zusammen. Wie hoch der Integrationsaufwand auf Seiten des Online-Händlers ist, muss jeder Online-Händler auf Basis der für seinen Shop zutreffenden Rahmenbedingungen berechnen (siehe vorangegangenen Abschnitt). Wir betrachten an dieser Stelle nur die Setup-Kosten des Zahlungslösungs-Anbieters, sowie die direkten und indirekten laufenden Kosten. Beim Rechnungskauf sieht es hinsichtlich der Setup-Kosten, der direkten und der indirekten laufenden Kosten für den Online-Händler bei den meisten am Markt angebotenen Lösungen sehr erfreulich aus. Setup-Kosten fallen meist nur an, wenn vom üblichen Prozess abweichende Anpassungen vorgenommen werden sollen (zum Beispiel umfangreiche Anpassungen des Rechnungsdokumentes und der Kundenansprache). Indirekte laufende Kosten, wie zum Beispiel Aufwände für Mahnläufe und Bankgebühren für Rückbuchungen, fallen beim Rechnungskauf nicht an, wenn die Zahlungen über den Zahlungsdienstleister abgesichert sind. Und auch direkte laufende Kosten, wie Disagio oder Transaktionsgebühren) werden meist nur fällig, wenn der Online-Händler einen niedrigen Zinssatz für seine Kunden wünscht. Bei der Zahlart Barzahlen hat der Online-Händler ebenfalls keine Setup-Gebühr zu erwarten. Dafür wird eine monatliche Service-Gebühr verlangt, die zwischen 20 und 50 Euro liegt, und es wird ein Disagio und eine Transaktionsgebühr für jede Zahlungstransaktion berechnet. Das Disagio liegt bei etwa 2%, und als Transaktionsgebühr wird etwa 0,35 € berechnet. Indirekte Kosten muss man erfreulicherweise nicht hinzurechnen, weil Barzahlen eine Zahlungsgarantie gibt. Wiederkehrende Abbuchungen können auf verschiedenen Wegen realisiert werden. Vom simplen SEPA-Lastschrift-Einzug über die wiederholte Kreditkarten-Abbuchung bis zum spezialisierten Zahlungsdienstleister für wiederkehrende Abbuchungen reicht das Spektrum.

Der gängigste Weg wiederkehrende Zahlungen durchzuführen ist der SEPA-Lastschrift-Einzug. Hierbei muss der Online-Händler jedoch Zahlungsstörungen, die zwischen 1 und 5 oder noch mehr Prozent liegen können, rechnen. Für diese einfache Form des Zahlungseinzugs sind die direkten Kosten (Disagio und Transaktionsgebühr) niedrig, jedoch sind die indirekten Kosten (Zahlungsausfall, Rücklastschrift-Gebühren) hoch. Durch zusätzliche Betrugspräventionsmaßnahmen und Bonitätsprüfungen können die Zahlungsstörungen und damit die indirekten Kosten deutlich reduziert werden, dies jedoch nur auf Kosten einer deutlichen Steigerung der direkten Kosten (zusätzliche Transaktions- und Prüfungskosten).

Bei dem wiederkehrenden Einzug von Zahlungen über eine Kreditkarte fallen meist weder Setup- noch monatliche Fixkosten an. Es werden von den Zahlungslösungs-Anbietern in der Regel nur ein Disagio (das zwischen 1 und 1,5% beträgt) und Transaktionskosten (10 bis 25 Cent) berechnet. Da jedoch nicht alle Ihre Kunden eine Kreditkarte besitzen werden, kann die Kreditkarte nur eine zusätzliche Option für wiederkehrende Zahlungen sein. Bei Zahlungsdienstleistern die sich auf wiederkehrende Abbuchungen spezialisiert haben, sieht das Preismodell meist so aus, das es eine Setup-Gebühr und monatliche Service-Gebühren gibt. Hinzu kommen dann Kosten für die Erstellung und Verwaltung von SEPA-Mandaten (meist unter 1 Euro je Mandat), und eine Transaktionsgebühr für jede Buchung (zwischen 0,10 und 0,40 €). Dank der von diesen Anbietern eingesetzten Tools (z.B. zur Identitätsprüfung), ist die Zahlungsstörungs-Quote recht niedrig. Außerdem bieten diese Anbieter Online-Händlern sehr niedrige Rücklastschrift-Gebühren an. Statt 3 bis 15 Euro für eine Rücklastschrift zu berechnen, wie es bei PSPs (Payment Service Providern) meist der Fall ist, berechnen diese Anbieter in der Regel unter 1 Euro für die Abwicklung einer Rücklastschrift.

Leseempfehlung
Dem Thema „Abo-Modelle“ haben wir einen eigenen Beitrag gewidmet.

Fazit: Welche Lösung für wen

Wie immer, gilt es auch bei den alternativen Zahlarten Aufwand, Kosten und Nutzen für das eigene Anwendungsszenario zu betrachten.

Wenn Sie Produkte mit einem Kaufpreis von 200,- € oder höher anbieten, sollten Sie dem Ratenkauf eine Chance geben. Der Integrationsaufwand ist in den meisten Fällen nicht sehr groß, die Kosten sind niedrig, aber das Potenzial für zusätzlichen Umsatz ist hoch – und das nicht zuletzt deshalb, weil Kunden beim Ratenkauf gerne ein bisserl mehr in den Warenkorb legen.

Für die Zahlart Barzahlen ist schwerer zu spezifizieren bei welchen Produkten und Zielgruppen diese Zahlart dem Online-Händler zusätzlichen Umsatz beschert. Ziehen Sie hierfür eine Auswertung der Abbruchquote im Warenkorb zu Rate. Liegt diese recht hoch, und alle wichtigen Zahlarten bereits am Start, kann die Zahlart Barzahlen durchaus helfen die Abbruchquote zu senken und neue Kunden zu gewinnen.

Abo-Zahlungsmodelle sind nur bei bestimmten Produktgruppen und Leistungen sinnvoll, doch die Anzahl der Produkte und Leistungen für die diese Zahlart empfehlenswert ist, steigt ständig. Das liegt zum einen daran, dass Kunden Produkte immer häufiger lieber mieten statt kaufen wollen. Aber auch für Produkte des täglichen Bedarfs bietet diese Zahlart einen Gewinn an Komfort, und wird somit immer beliebter. Stellen Sie sich als ruhig einmal die Frage, ob auch für Ihre Produkte ein Abo-Modell interessant sein könnte. Falls ja, empfiehlt sich für viele Online-Händler die Abwicklung über dafür spezialisierte Zahlungslösungs-Anbieter. Sie bieten eine gute Kombination aus geringen Integrationsaufwand, Zahlungssicherheit und moderaten Kosten.

Checklisten: Alternative Zahlarten

Ratenkauf
  • Bieten Sie Produkte mit einem Kaufpreis von 200,- € oder höher an?
  • Holen Sie Angebote verschiedener Ratenkauf-Anbieter ein
  • Vergleichen Sie Kosten, Mahnprozesse und Auszahlungsrhythmus
Barzahlen
  • Sprechen Sie Kunden an, die noch nicht volljährig sind?
  • Wollen Sie die Zahlungsabbruch-Quote weiter reduzieren?
  • Wählen Sie das Kostenmodell das zu Ihrem Anwendungsszenario am besten passt
Abo-Modell
  • Bieten Sie Produkte an, bei denen sich ein regelmäßiger Bezug lohnen könnte?
  • Entscheiden Sie, ob Sie die den Zahlungseinzug in Eigenregie oder mit Hilfe eines Dienstleisters durchführen wollen
  • Holen Sie Angebote verschiedener Abo-Zahlungslösungsanbieter ein
  • Vergleichen Sie Kosten und Sicherheits-Tools

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